Overtuigen met Cialdini

Wanneer je over online marketing praat en met name over het ontwikkelen van websites, dan kan Cialdini niet overgeslagen worden. Cialdini is de bedenker van de 6 beïnvloedingsprincipes, waarbij hij niet al te lang geleden een zevende erbij ontwikkeld heeft. Wil je succesvol zijn in het overtuigen van jouw online bezoekers, dan is het een must om in ieder geval een aantal van de 7 beïnvloedingsprincipes in je online marketing strategie te verwerken. Ik ga ze benoemen en toelichten met een voorbeeld.

Dit principe draait erom om je bezoeker geleidelijk enthousiast te maken over jou merk, product of dienst (commitment). Vervolgens blijf je dit enthousiasme aan wakkeren door bijvoorbeeld nieuwsbrieven te sturen of coupons (consistentie).

Het principe van wederkerigheid is simpelweg ‘quid pro quo’, ofwel: ‘voor wat, hoort wat’. Wanneer we iets ‘krijgen’ van een organisatie, hebben we sneller de neiging om over te gaan tot kopen. Bijvoorbeeld wanneer je een gratis e-book krijgt op een website of een gratis sample op een webshop, hebben we sneller de neiging om (weer) tot kopen over te gaan. We krijgen namelijk het gevoel dat we de organisatie iets ‘verschuldigd’ zijn. Een goed voorbeeld is hoe Zalando dit doet wanneer je je inschrijft voor de nieuwsbrief van Zalando.

Sympathie spreekt misschien wel voor zich. We zijn sneller geneigd ergens te kopen wanneer we sympathie voor deze organisatie hebben. Dat kan zich op verschillende manieren uitdrukken: een vriendelijke klantenservice, vrolijke mensen te zien op de website, goed in het nieuws geweest, etc.

Dit principe zegt je misschien in eerste instantie nog vrij weinig, maar ik weet zeker dat je hem vaak, dan niet altijd, gebruikt. Wanneer je bijvoorbeeld op zoek bent naar een nieuwe stofzuiger bij Coolblue, dan kijk je natuurlijk naar de specificaties, de pluspunten die Coolblue zo netjes opsomt, maar wat doe je dan nog meer? Juist, je gaat kijken naar de reviews. Reviews van andere mensen zijn een vorm van sociale bewijskracht. Coolblue vertelt je nu namelijk niet hoe goed dit product is (of hoe slecht), maar andere ‘echte’ mensen doen dat!

“Deze webshop heeft het Thuiswinkel keurmerk, dus hij zal wel betrouwbaar zijn.” Dat is wat we dan denken. Dit is een vorm van autoriteit die ons vertrouwen in de betreffende organisatie of website geeft. Maar ook een uitspraak van een professor of een dokter, zijn we sneller geneigd te geloven vanwege de titel.

Hiermee is Booking.com laatst nog in het nieuws geweest. Hoe vaak zie je wel niet ‘Nog maar één kamer over’, of ‘5 keer geboekt in de laatste 10 minuten’. Dit geeft ons het gevoel dat we er als de kippen bij moeten zijn, want anders zijn er geen kamers meer! Voorwaarde is natuurlijk wel dat dit wil waar moet zijn. Vandaar dat Booking.com er vanaf stapt op aandringen van Europese Wetgeving. Maar goed, wanneer het waar is, gewoon doen.

De eerste zes principes zijn de oorspronkelijke principes van Cialdini. Daar is dus een zevende bijgekomen. Eenheid. Dit principe gaat over het gevoel dat mensen ergens bij willen horen. Zij willen zich kunnen identificeren met een organisatie of mensen die ook bij die organisatie kopen. Dat zie je nu steeds vaker door het gebruik van influencers. Maar nog belangrijker is dat de content van die organisatie onderwerpen moet raken waar de doelgroep zich mee kan identificeren. Is er bijvoorbeeld een persoon die je volgt op YouTube, Instagram of wat voor social medium dan ook, die een product heeft aangeraden waarna jij het ook aangeschaft hebt? Denk er maar eens over na…